Среди друзей, коллег и членов тайного общества обсуждали цены на услуги, ценность продуктов, линейки, продвижения, вот это все. Излили на специальное блюдечко с серной кислотой всю накопленную любовь к разговорам на тему: «а че так дорого». Отдельное блюдечко понадобилось для эмоциональной накипи, которая остается от клиентских запросов: «Ну-ка, спляши-ка, милок, для меня персональный танец, поясняющий, с хуя ль ты столько стоишь, а я посижу, посмотрю, так ли уж хорош гусь».
Расскажу историю. Коллега сходила к консультанту за некой услугой. Цена услуги составляла 30 тысяч рублей. Коллега была всячески удовлетворена и счастлива оказанной услугой, говорила о консультанте всякое хорошее и рекомендовала от души. Через пару дней я обратилась с консультанту за той же услугой. Спрашиваю: вот, мол, когда можно попасть, какие условия, коллега сказала, вы в этом волшебник. В процессе разговора консультант называет мне цену: 40 тысяч рублей.
Что я сделала с этой ситуацией, я расскажу в конце.
А пока я скажу пару слов о том, как избежать огромного, просто огромнейшего количества разочарований, боли, страхов, обескураженности, раздражения, изумления и прочих сложных чувств, связанных с тем, что чей-то ценник не влезает в вашу картину мира. Причем с любой из сторон! Вы хотите получить услугу как клиент, но ценник эксперта оказывается существенно выше ваших предположений. Вы хотите поднять цену как эксперт, но не понимаете, чем это оправдать: ни услуга не изменилась, ни ваши квалификации. Вы наблюдаете за чьими-то продажами со стороны, ассоциируя себя неважно, с кем (с клиентом или исполнителем), и у вас взрывается мозг от того, что кто-то ставит за свои услуги такие ценники, а кто-то покупает услуги по этим ценам. Из любой точки этого треугольника нужно сделать одну простую вещь, а именно: скорректировать вашу (и ничью иную) картину мира.
Современный рынок большинства экспертных услуг не оперирует упакованной и отделенной от эксперта услугой. Нет такой идеи, что «урок английского языка должен стоить столько», а «статья на 15 тыс знаков должна стоить столько». Это какие-то атавизмы плановой экономики. Абсолютно все может стоить столько, сколько хочет эксперт, при условии, что он может свои услуги за установленную цену продать. Вот может он продать урок английского языка за 10 тысяч рублей – столько его урок и стоит. А кто, как и почему этот урок за такие деньги покупает – ничьего, простите, ума дело. И пустопорожние идеи о том, что в этот урок, вероятно, входит теплый яблочный пирог и минет, говорят исключительно о том, как далеко расположены представления такого мечтателя от потребностей и задач тех людей, которые действительно приобретают урок английского языка за такие деньги. Потому что они не покупают отдельную абстрактную услугу, они покупают время человека, у которого они будут согласны учиться. А таких людей, в самом деле, немного. И если вы на все это смотрите с позиции преподавателя английского языка, который при тех же профессиональных квалификациях уже год сиськи мнет, не зная, как повысить цену с 1500 до 2000 за урок, то вы – не этот человек, нет.
То же касается всего остального.
Цена на любую услугу растет не потому, что услуга стала более качественной или полной и даже не потому, что эксперт приобрел новые навыки и квалификации (хотя после каждого успешно пройденного обучения или ряда удачных кейсов цену можно смело поднимать). Цена на услугу растет потому, что меняется ценность времени эксперта.
Ценность времени эксперта зависит далеко не только от того, что эксперт наработал, но и от того, сколько интереса он способен сгенерировать. Сама услуга может не меняться годами. Ее описание – тем более. Если вы проанализируете ситуацию на рынке, вы заметите: максимально подробные и обильные описания того, что предлагает эксперт и с чем уйдет клиент, характерны как раз в основном для услуг либо начинающих, либо в принципе недорогих экспертов. Все эксперты с высокими и очень высокими ценниками пишут либо ясно и скупо, либо загадочно, но в общем тоже скупо. А чего разоряться-то? В 90% случаев если человека уже принесло информационной волной, так он заранее все решил, ему только и остается обсудить, что конкретные детали: где, когда, сколько конкретно, какая подготовка, когда и куда оплачивать, и т.п. Чем выше ценник, тем меньше возни на входе, тем довольнее и благодарнее клиенты.
Если эксперт за счет правильного построения линейки продуктов и/или диверсификации услуг вышел на уровень, когда ему может быть выгоднее услугу НЕ оказать, чем оказать, клиент оказывается в принципиально другой позиции, нежели посетитель ресторана, которые кладет купюру на рояль и командует: «Мурку». Эксперту есть, чем заняться, помимо кропотливой и непростой индивидуальной работы лично с вами, а его доход практически никак не зависит от того, решите вы работать или отказаться от работы с ним. Он с удовольствием поработает. Он ровно с тем же удовольствием проведет это время как-то иначе: за другими видами работы или даже в состоянии отдыха.
Когда клиент не видит этой особенности, а видит только вывеску типа: «Починка примусов – 100500 у.е.», у него, конечно, глаза лезут на лобешник. И чтобы как-то уторкать происходящее внутрь себя он, как ему кажется, на законных основаниях интересуется у эксперта, с хуя ль. Или просто выдает неочищенную эмоциональную реакцию, типа: «Мать твою за ногу, как это возможно вообще». Но если эксперт может себе позволить отказаться от оплачиваемой работы, представьте себе, с каким морем спокойствия он откажется от работы неоплачиваемой, а именно – от пустого диалога с чужим человеком, который гарантированно не станет клиентом, а если станет, то уйдет недовольным, отымев эксперта в шпагате, в прыжке и в гамаке. (Такое бывает, если параллельно с экспертностью у эксперта не отросли психологические механизмы обеспечения своей профессиональной деятельности).
Наступает, знаете ли, этап, когда публика может сколько угодно надрываться: «Ромашки»! «Ромашки» давай»! – но любимой песни она не дождется. Потому что на дворе, блин, не 1999 год. А дождется она гневного ответа: «Хуй! Хуй вам, а не ромашки!» (концерт Земфиры, Ижевск, 2013 год, можете погуглить). Нипочему. Понимать потому что надо.
Так что же я сделала с консультантом, который вырастил ценник на десятку за 5 дней прямо у меня на глазах? Правильно. Бегом застолбила временной слот и оплатила работу. Мне быстренько объяснили, что сейчас готовится большой курс и большое мероприятие, которые: а) займут нужного мне эксперта на ближайшие полтора месяца пол-но-стью; б) поднимут его ценник еще выше. Вот и все.
Поэтому – да, рост цены на 10 тысяч за 5 дней – это нормально, если человек может это продать. Если он еще может сделать это совершенно открыто, не извиняясь, не оправдываясь, не теряя улыбки на лице, то он может продать это интересным и не говнистым клиентам. Например, мне.