Поскольку за последнее время мне случилось наблюдать очередное социальное воспаление вокруг темы денег, написалось несколько текстов, которыми хочу поделиться. Не секрет, что тема продаж меня живо волнует — и в этот раз при наборе на курс я честно написала, откуда взялись какие цены и какая работа скрывается за цифрами. Но тема, конечно, куда обширнее.
В продолжение того текста мне бы хотелось сказать две вещи про цены и ценообразование на продукты, схожие с моими. В более общем, так сказать, ключе. Для удобства я их поделила на два текста.
Первая адресуется очень частой манере формулировать собственное удивление от цены через обесценивание продукта. Максимально распространенная формулировка звучит так: «Это столько не стоит!» – и вызывает мое неизменное умиление.
Эта фраза не имеет смысла. Мы живем в условиях свободного рынка, что сколько стоит в действительности – не знает никто. В условиях, когда продукт фактически не имеет себестоимости, тем более.
Эта фраза, сказанная потенциальным покупателем, означает одно из двух. Либо это: «Я хотел купить этот продукт – но он мне не по карману, и я расстроился», либо: «Ценность продукта в моих глазах капитально не соответствует цене, и я возмутился». С первым все ясно: мало ли на что кому не хватает денег, это печально, но никакого отношения к стоимости того, на что денег не хватает, не имеет. Просто сразу превращаем «это столько не стоит» в «мне не хватает на это денег» – и все на своих местах без тщетных попыток переделать мир. Со вторым нужно докрутить еще пол-оборота и проверить следующее: если при снижении цены вдвое покупка все еще выглядит сомнительной и дорогой, продукт вас не удовлетворит, даже если будет бесплатным – он вам просто не нужен, ни за какие деньги. Соответственно, и возмущаться нечего: высокая цена просто спасла вас от ненужной траты, вот и все.
Показываю на пальцах. Например, мне очень нравятся ювелирные изделия одного российского мастера. Стоимость изделий колеблется в диапазоне от 170 до 750 тысяч рублей за изделие. Для меня это очень дорого. Хотела бы я, чтобы они стоили 70-100 тысяч? Возможно. Я бы тогда могла включить их в категорию «дорогих экстравагантных покупок», которые я могу, например, совершить раз в год как подарок себе на день рождения. Эта цена сопоставима с айфоном или тратами на отпуск. Должны ли в связи с этим интересные мне ювелирные изделия стоить 70-100 тысяч? Нет.
Тренинг Тони Роббинса, который стоит от 30 до 500 тысяч рублей, я не куплю и за тысячу. Ценность его в моих глазах измеряется отрицательными величинами: это пустая трата времени и небезопасные эмоциональные переживания. Для меня этот тренинг не стоит ровным счетом ничего, но возмущаться тем, что он, мягко говоря, дороговат, мне как-то в голову не приходит.
Та же фраза «это столько не стоит», сказанная коллегой или человеком, который продает похожие услуги похожими способами, означает: «Мне бы хотелось повысить свой ценник / доход, но я: а) не знаю, как это сделать; б) знаю, как это сделать, но не хочу этим заниматься; в) испытываю сложные чувства, говорящие мне о том, что хотеть этого – стыдно, страшно, возмутительно, хлопотно, недостойно и т.п.» Короче говоря, «запретите им то, что я сам себе запрещаю». Тут тоже все очень просто: если психологически ты можешь это выдержать – повышай цены, если нет – иди к психологу и разбирайся страхом быть видимым и/или осуждаемым, страхом отвержения, стыдом за желания и потребности, — не знаю, с чем еще. Потому что в сети ВСЕГДА полно абсолютно неадекватных или, как минимум, странных товаров и услуг по странным ценам, бросаться на них с лаем довольно бессмысленно, а вот разобраться, что нас в них триггерит по касательной, как раз имеет смысл.
По всем этим поводам можно испытывать разные чувства, иногда с ними сложно соприкасаться напрямую, поэтому мозг ищет всякие формулы типа: «да вы обалдели», «откуда такие цены», «это столько не стоит» и т.п. Всегда, когда одна картина мира налетает на другую с искрами, хочется думать, что именно твоя – нормальная, а остальные и правда обалдели. Примерно так реагировали на новые ценники все жители бывшего Советского Союза на заре рыночной экономики. Выход из жизни, где все знают, что кефир стоит 30 копеек и продается в одинаковой таре с одинаковым цветом крышечки, в жизнь, где есть десятки вариантов кефиров разной жирности, разного объема, в разной таре от разных производителей по разным ценам, никому не дался легко. Но жизнь неумолима. Все стоит столько, сколько хочет, и у нас есть только один выбор – покупать – или не покупать, продавать – или не продавать. Ну или грозиться в стиле: «Мы напишем в Спортлото».